Как составить УТП для сайта? Правила и ошибки составления УТП
Регистрация / Вход

+7 (812) 606-75-75

Главная » Блог » Аналитика » как составить утп для сайта

как составить утп для сайта


 

как составить утп для сайта
Evorate

Правила составления взрывного УТП

Любой бизнес должен иметь УТП, чтобы выгодно отличаться от конкурентов. Аббревиатура расшифровывается как «уникальное торговое предложение» и подразумевает некие нюансы, которые выделяют конкретную компанию среди других организаций на рынке. В противном случае покупателя не заинтересует серое и безликое описание услуг. К примеру, если взглянуть на несколько сайтов фирм, которые занимаются натяжными потолками, то они будут очень похожи друг на друга. Предприниматели пытаются заинтересовать клиентов низкими ценами, быстрым монтажом и высоким качеством. Но эти общие фразы не позволяют потребителю понять, что именно он получит при обращении в компанию.
УТП позволит привлечь больше клиентов, выделит компанию из общей массы. Кроме того, имея уникальное торговое предложение, можно смело завышать цены. Если покупатель увидит действительно выгодное описание услуги и поймет, что она решит его проблемы, то он будет готов заплатить больше, чем обычно.
УТП будет работать только в том случае, если в нем будет сочетаться сразу три важных фактора. Такое предложение должно быть:

  • — уникальным, не пересекающимся с конкурентами;
  • — конкретным – сразу должно быть понятно, о чем идет речь;
  • — ценным – покупатель должен осознавать выгоду.

С чего начать разработку УТП?

Стратегия разработки УТП всегда начинается с анализа целевой аудитории. Необходимо понять, кто именно является потребителем товара или услуги. Некоторые предложения подходят исключительно для взрослых мужчин, другие же разрабатываются для мам, находящихся в декрете. Нужно определить круг проблем, которые волнуют целевую аудиторию.
Предположим, что речь идет о разработке
УТП для интернет-магазина, в котором продаются товары для дома. Обычно подобной продукцией пользуются женщины. Логично предположить, что заказывать онлайн такие товары будут покупательницы, которым ходить по обычным торговым точкам некогда. Им наверняка понравится предложение быстрой и бесплатной доставки. Можно указать конкретное время, в течение которого будут привезены заказы.
Хорошим УТП станет фраза: «Бесплатно доставим покупки в течение двух часов».
Выделяя целевую аудиторию, необходимо учитывать не только пол, возраст, уровень дохода потенциальных покупателей. Нужно четко осознавать, какие проблемы помогает решить товар или услуга.
Также для формирования УТП имеют значение особенности бизнеса. Чтобы их выявить, необходимо ответить на следующие вопросы:

  • — из каких материалов производится продукция;
  • — какое оборудование для этого применяется;
  • — какими отличительными свойствами обладают товары;
  • — как проходит сотрудничество с клиентами.

Есть большая вероятность, что в процессе ответа на эти вопросы и анализа информации найдется действительно уникальное предложение. Порой его можно сделать даже из недостатка. К примеру, если речь идет о выпечке с коротким сроком хранения, то прекрасное УТП получится из упоминания натуральных ингредиентов.
Если предприятие, например, занимается лазерной резкой металла, и особых отличий в ценах и сроках от конкурентов нет, то стоит подумать об особенностях оборудования. Высокотехнологичный лазер, который позволяет добиться точности до 0,1 мм, станет отличным УТП, которое точно будет привлекать немало клиентов.
Никто из людей не ориентируется так хорошо в особенностях бизнеса, как сам владелец. Поэтому именно он и должен отвечать на вопросы, но делать это нужно максимально правдиво и честно.
Третий шаг – это анализ предложений конкурентов. Необходимо сравнить свою деятельность с той, что ведут схожие организации. При этом следует обращать внимание на следующие факторы:

  • — стоимость товаров или услуг;
  • — наличие скидок;
  • — сроки доставки;
  • — поведение персонала;
  • — наличие гарантии;
  • — возможность оплаты в рассрочку;
  • — проведение акций.

что учесть при создании утп
Сравнение этих факторов поможет понять, где бизнес выигрывает по сравнению с конкурентами, а где проигрывает. К примеру, есть магазин автомобильных шин. Доставка может занимать до недели, скидок нет. Цены примерно схожи с теми, что предлагаются у конкурентов. Но все другие фирмы дают гарантию максимум на три года, а этот магазин готов предоставить бессрочную. Именно это и стоит сделать УТП.
Четвертое действие – опрос клиентов. Необходимо спрашивать у потребителей, что им нравится, почему они выбрали именно эту фирму. Подобные опросы рекомендуется проводить периодически. Это поможет не только найти уникальное предложение, но и в целом улучшить сервис.
Например, если салон красоты работает до 22.00, а не до 19.00, то он непременно привлечет большое количество людей, которые могут вырваться на процедуры только по вечерам. Иногда салоны красоты могут даже работать круглосуточно, и это станет еще более сильным УТП.
Есть одна небольшая проблема: опрос невозможно провести, если клиентов пока еще не было. Но можно почитать обсуждения в соцсетях или на форумах, что позволит узнать мнения потенциальных потребителей, понять, что именно их привлекает.

Пять формул для создания хорошего УТП

формула утп
Есть несколько правил, которых следует придерживаться при формулировании УТП. Порой даже хорошее предложение можно сделать непривлекательным, если оно неправильно выражено в словах. Если словесная конструкция слишком объемна и громоздка, то вряд ли она привлечет повышенное внимание.
Можно написать: «Бесплатная доставка в течение двух часов», и это будет привлекательно.
А можно: «Мы гарантированно доставим товары по всему городу. Доставка займет не более двух часов.» Второй вариант не так хорош и красив, как первый.
Можно выделить несколько красивых и успешных формул:
1. Решение + гарантия. В этом случае демонстрируется решение проблемы покупателя и его гарантия.
Если фирма занимается доставкой еды, то прекрасным вариантом УТП станет следующее: «Доставим за 30 минут, или пицца бесплатно».
2. ЦА + проблема + решение. Необходимо сначала выделить портрет потенциального клиента, описать его проблему и предложить решение. Так обращение станет более персонализированным, у человека возникнет впечатление, что обращаются именно к нему. Важно добавлять больше конкретики. Пример: «Курсы для продавцов – научитесь перевыполнять план за одно задание».
3. Уникальная характеристика в сочетании с потребностью. Необходимо выделить одно достоинство, которое может заинтересовать клиента. Таким подходом любят пользоваться банки и микрофинансовые компании. Они предлагают получить деньги мгновенно, заполнив онлайн-заявку. Это интересует многих людей, которым срочно понадобились финансы. Такой подход можно смело применять и в других сферах. К примеру, если речь идет об услугах шиномонтажа, то можно пообещать поменять колеса за 20 минут. Для многих автолюбителей важна скорость такой процедуры.
4. Продукт с отсутствием страха клиента. Надо выгодно показать товар или услугу, а также доказать, что потребителю нечего бояться. Когда речь идет о методе похудения, то нужно описать его как безопасный и проверенный, чтобы клиенты не опасались возникновения негативных последствий.
5. Продукт и его выгода. В таком случае необходимо рассказать о существенных плюсах товара либо услуги, о том, что клиент получит, если воспользуется предложением. Например, УТП «Курсы парикмахеров с трудоустройством» точно заинтересует тех, кто собрался учиться. Человеку важно знать, что после получения диплома он сможет устроиться на работу.
Конечно, совершенно необязательно следовать указанным шаблонам. Можно слегка изменять их и придумывать новые варианты. Главное – показать не то, какая у предпринимателя получилась прекрасная фирма, а что в итоге получит клиент, если обратится туда.

Шесть грубейших ошибок при составлении УТП:

При составлении уникального торгового предложения важно не совершать грубых ошибок, которые допускаются достаточно часто. Сюда относятся следующие неправильные действия:
1. Искажение реальных фактов или использование информации, которая подразумевается по умолчанию. К примеру, для стоматологической клиники не подойдет УТП «Профессиональные врачи». Ведь в клинике и должны работать только опытные специалисты.
2. Отсутствие выгоды для клиента. Иногда в качестве УТП используется то, что не является действительно выгодным преимуществом. В таком случае можно сделать акцент на уникальных товарах, если они есть. Можно указать свойства товаров.
3. Штампы. Многие фирмы используют банальные фразы, которые давно не вызывают интереса со стороны потребителей. Речь идет о следующих «преимуществах»: быстрая доставка, низкие цены, квалифицированные специалисты. Эти фразы встречаются на десятках и сотнях сайтов, поэтому уже совершенно не вызывают интереса со стороны потребителей. Чтобы сделать предложение уникальным, его необходимо конкретизировать. К примеру, можно предложить «доставку за 20 минут», «керамогранит от 400 рублей за квадрат».
4. Неправильные акценты. Иногда в УТП указывается только одна категория товаров, и остальные могут просто остаться незамеченными. Если в интернет-магазине продаются разные косметические товары, а в УТП указываются только быстросохнущие лаки, то есть риск, что покупатели не обратят внимания на помады, тени и прочую продукцию.
5. Слишком большой объем. Выше уже говорилось, что УТП должно быть максимально коротким. Если оно будет слишком длинным, то клиенты тяжело его воспримут. Для хорошего УТП достаточно всего одного предложения. Если хочется расшифровать предложение, то для этого стоит написать абзац ниже.
6. Повтор УТП конкурента. Это одна из самых грубых ошибок, которую можно совершить. Если предприниматель банально копирует чужие предложения, у него не получится привлечь большое количество покупателей. Необходимо анализировать именно свой бизнес, искать оригинальные преимущества и выносить их в УТП.
Важно понимать, что даже если ошибок нет, то УТП банально может не сработать. Поэтому важно проверить его эффективность.

Как определить, будет ли работать УТП?

Есть несколько способов проверить, насколько уникальное торговое предложение будет эффективным и привлекательным. Так, для начала нужно понять, выглядит ли оно реалистично.
К примеру, если в языковой школе предлагается выучить английский за 1 час, то вряд ли потенциальные клиенты этому поверят.
Лучше написать что-то вроде: «Английский для поездки на отдых за пять часов!» Также важно, чтобы УТП отвечало на вопрос, почему необходимо выбрать именно этот товар или эту услугу, почему важно обратиться именно в эту компанию. Если оно действительно дает такой ответ, то является вполне эффективным.
Можно проверить эффективность УТП и на клиентах. Для этого можно сделать рассылку, чтобы понять, на какой вариант откликнется больше покупателей.
Не стоит жалеть времени и сил на составление хорошего уникального торгового предложения. Один раз плотно занявшись этим вопросом, в итоге можно получить то, что привлечет действительно много новых клиентов. Если владелец бизнеса сам не может разобраться с этим вопросом, то стоит обратиться к профессионалам.

Комментарии

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.

Добавить комментарий