Воронка продаж - блог компании Evorate
Регистрация / Вход

+7 (812) 606-75-75

Главная » Блог » Аналитика » Воронка продаж

Воронка продаж


 

Воронка продаж
Evorate

Если вы решили открыть собственный бизнес или уже имеете развивающуюся компанию, использование воронки продаж позволит вам увеличить продажи, достичь успеха и выйти на новый уровень развития.

Что такое воронка продаж?

Воронкой продаж называют маркетинговую модель, включающую в себя основные этапы реализации товара: от момента привлечения внимания покупателя до момента покупки. Концепция, затрагивающая психологию покупателя, была предложена еще в 1898 году Элиасом Льюисом, занимающимся адвокатской деятельностью в Америке.

По прошествии лет воронка продаж не теряет своей актуальности и активно используется маркетологами не только в обычных магазинах, но и в сфере интернет-продаж. При этом абсолютно не имеет значения, что вы продаете — сувениры, недвижимость, услуги, одежду, косметику или эксклюзивные товары.

Спустя несколько десятилетий воронку продаж усовершенствовали, приняв во внимание еще одну технологию продаж, известную как AIDA (attention / interest / desire / action, что в переводе на русский укладывается в цепочку действий «внимание –> заинтересованность -> желание -> действие».

Фактически данная последовательность означает, что для того, чтобы покупатель сделал покупку, нужно привлечь его внимание, вызвать интерес и способствовать появлению желания воспользоваться вашим предложением.

Как выстраивается воронка продаж (ВП)

    Конечный результат построения процесса продаж во многом зависит от следующих факторов:

  • способы продвижения услуг и товаров (рекламные кампании, способ подачи информации, наглядность);
  • умелый подход к целевой аудитории;
  • грамотный маркетинг (объявление скидок, акций, распродаж и других привлекательных для покупателя моментов).

Заинтересовав потенциальных клиентов своим предложением, необходимо донести покупателю, что, заключая эту сделку, он получает очевидную выгоду.

Конверсия в воронке продаж

Воронка продаж дает возможность оценить продуктивность работы отдельных сотрудников и всей компании (или сайта) в целом. Анализируя каждый этап, можно понять, на каком из них отсеивается большое число потенциальных клиентов и сделать соответствующие выводы. В этом деле поможет конверсия или другими словами показатель эффективности каждого уровня. Если говорить языком математики, выраженное в процентах отношение потенциально вероятных действий к действительно совершенным и есть конверсия.

Чтобы было понятно, о чем идет речь, приведем элементарный пример.

  1. Рекламу вашего бизнеса по ТВ увидели 5000 человек (первый этап воронки продаж).
  2. Из них 500 человек позвонили по указанному номеру (второй этап ВП).
  3. Из числа позвонивших 50 посетили магазин (третий этап).
  4. Из 50 посетителей магазина один сделал заказ или покупку (последний, четвертый этап).

Рассчитаем конверсию на первом этапе:

500 совершивших звонок / 5000 потенциальных клиентов * 100 % = 10%

На втором этапе:

50 посетивших / 5000 потенциальных клиентов * 100 % = 1%. И так далее.

Итоговая конверсия в данном примере составит 0,1%.

Анализируя полученные данные, необходимо проследить, на каком этапе происходит больший отток (потеря) клиентов, какому моменту следует уделить больше внимания, а какие действия можно исключить.

Воронки продаж и CRM системы

CRM система (Customer Relationship Management или Управление отношениями с клиентами) необходима для того, чтобы оценить эффективность показа рекламы, независимо от того, каким образом она преподносится – в виде баннера, рекламного ролика или объявления в Интернете.

Применяя CRM в совокупности с воронкой продаж, можно максимально приблизить число реальных покупателей к числу потенциальных клиентов, повысив тем самым коммерческую эффективность бизнеса.

Основные этапы, необходимые для построения воронки продаж

  1. Подготовительный — разработка коммерческого предложения.

На этом этапе предприниматель делает проработку товара и создает уникальное торговое предложение (УТП). В собственном УТП расписываются преимущества товара и отличия от конкурентов. При этом следует избегать шаблонов и использовать конкретные характеристики, а не общие размытые фразы.

  1. Проработка холодных контактов, то есть обрисовка круга потенциальных покупателей. Чем шире этот круг, тем больше покупателей можно привести на предлагаемые вами товары и услуги.

Для выстраивания системы получения клиентов используются лид и лидогенерация, то есть поиск потенциальных потребителей с привлечением различных средств и ресурсов. Для этого могут использоваться реклама, а также тематические сайты.

Фактически лиды – это люди, которые заинтересованы в вашем предложении, то есть потенциальный (но еще не реальный) покупатель. Существуют специальные ресурсы, занимающиеся сбором информации с контактными данными лидов (номера телефонов, адреса электронной почты, личные страницы в социальных сетях) для передачи их нуждающимся в этом заказчикам. Оплата идет за каждый лид, стоимость которого зависит от сферы деятельности компании, величины среднего чека и некоторых других моментов.

Если клиенты привлекаются путем личного общения, необходимо обратить внимание на роль человека, доносящего до покупателя информацию. Он должен уметь общаться, поддерживать разговор, иметь талант убеждения, быть хорошим психологом. Имеют значения его мимика, жесты, стиль общения, а также умение презентабельно выглядеть, быть харизматичной и привлекающей внимание личностью. Умение общаться важно и для тех, кто выстраивает общение в социальных сетях и с использованием прочих ресурсов Интернета.

  1. Формирование интереса к коммерческому предложению.

В процессе привлечения клиентов необходимо задействовать максимум сил и энергии, поскольку от этого этапа во многом зависит конечный результат конверсии.

  1. Убеждение и работа с возражениями, недоверием.

Продавец должен быть готов к возражениям покупателя, заранее проработать их и уверенно отвечать своему собеседнику. Любые заминки или неуверенность в своей точке зрения во время этого диалога играют не в пользу продавца.

Для успешной работы на этом этапе многие предприниматели и маркетологи используют скрипты продаж – заранее разработанный и продуманный до мелочей план — сценарий общения с клиентом. Сюда включается каждый момент, начиная от приветствия и заканчивая главным моментом этого общения – заключением сделки. Для входящих и исходящих звонков разрабатываются разные скрипты, учитывающие особенности психологии и делового общения.

Убеждение в процессе общения с клиентом должно быть мягким и ненавязчивым, чтобы у покупателя не сложилось впечатление, что на него воздействуют и давят. Он должен купить товар с ощущением, что это был его собственный выбор и личное решение.

  1. Закрытие сделки.

Совершение покупателем покупки – главная цель проделанной ранее работы. Количество успешно закрытых сделок и определяет общий успех бизнеса.

  1. Анализ результатов работы.

Проводить анализ можно на любых этапах работы. Чем тщательнее прорабатываются промахи и неудачи, тем больше шансов исправить ситуацию в лучшую сторону.

  1. Увеличение конверсии.
    Для увеличения показателя конверсии сегодня применяются разные способы. Так, например, при продаже товара через интернет-магазин используются такие приемы, как:

  • бесплатная доставка;
  • возможность заказать обратный звонок и получить бесплатную консультацию специалистов;
  • оказание технической поддержки при заключении сделки;
  • индивидуальной общение в чате с персонализацией, то есть обращением к клиенту по имени.

Еще один из эффективных способов увеличения конверсии — «А/В тестирование», то есть сравнение между собой двух или нескольких вариантов с целью поиска оптимального пути в развитии и продвижении бизнеса.

Заключение

Научившись на собственном опыте выстраивать воронку продаж, вы приобретаете весомое преимущество в среде своих конкурентов, каким бы сильными они не были. Подходя к этому вопросу с умом, можно достичь небывалых высот, о каких вы даже не мечтаете!

Комментарии

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.

Добавить комментарий