Для чего нужна воронка продаж?

Под термином «воронка продаж» понимают комплекс шагов клиента на пути к совершению покупки. Каждое его действие — это новый виток воронки. Такими шагами могут быть:

• посещение сайта;
• поиск товара/изучение каталога;
• добавление товара в корзину;
• общение с консультантом;
• оплата товара.

Почему именно воронка? Представьте себе ее. У основания она широкая, а по мере продвижения в глубину значительно сужается. Так и с клиентами. Посетителей у сайта много, но не все переходят на этап добавления товаров в корзину, еще меньше клиентов совершают покупку. Цель магазина — расширить воронку «у горлышка» и перевести максимум гостей сайта к стадии покупки. Это принесет бизнесу прибыль.

Для чего нужна воронка продаж?

Этим термином оперируют рекламщики и маркетологи. Для них в воронке продаж содержится масса полезных данных. Анализируя их, можно узнать:

• качество трафика — интересует целевая аудитория в общем объеме визитов;
• конверсию — здесь анализируют форму обратной связи, удобство самостоятельного оформления заказа;
• эффективность работы отдела продаж.

При некачественном трафике не стоит ждать высокой конверсии. В таком случае необходимо провести дополнительную работу с семантическим ядром. Если конверсия нормальная, но продажи низкие, причины ищут в организации обратной связи, работе отдела продаж.

Приведем наглядный пример:

1. Рекламное объявление показано — 2 000 раз.
2. По нему перешли — 140 раз.
3. Число посетителей, которые оставили свои контакты в форме заказа — 20.
4. Количество тех, кто ответили на звонок менеджера — 10.
5. Количество тех, кто согласился на замер — 6.
6. Из них стали клиентами — 2.

Воронку продаж рекомендуется вести в CRM-системе. Так удастся автоматизировать процесс и избежать регулярного сбора данных, составления таблиц. Система напоминает менеджеру о необходимости связи с посетителем, выставлении счета и так далее. CRM хранит все шаги потенциального клиента, его предпочтения, недовольства, контакты. Система формирует отчеты, дает сведения об актуальных изменениях, качестве работы менеджеров, классификации сделок (в обработке, успешные, незавершенные).

Для построения воронки продаж фиксируют все шаги покупателя. Учитывают:

• доступность сведений о компании;
• дружелюбность сайта — понятна ли навигация, насколько легко найти товар/контакты на устройствах всех типов;
• скорость и качество обратной связи — по телефону, почте, в онлайн-чате на сайте;
• качество обслуживания.

Вся эта информация анализируется, при необходимости вносятся изменения в этапы воронки. Например, если клиент долго ждет обратной связи, нужно подключить больше сотрудников в службу поддержки, расширить каналы связи.

Если информации недостаточно, стимулируйте клиентов оставлять отзывы. Эти сведения очень ценны для компании.